De l’extérieur, le secteur e-commerce paraît être un bon moyen de gagner de l’argent rapidement. Or il peut certes être facile de lancer sa boutique en ligne, mais il est très difficile de la rendre rentable et pérenne.
Pour arriver à gérer son site e-commerce efficacement, il est parfois difficile de savoir quelles offres, quels messages et quelles techniques portent leurs fruits. Même si l’on navigue parfois à vue, il faut apprendre à lire dans les données de son site internet pour connaître les meilleurs leviers pour votre activité.
Grâce à l’étude de vos données, vous allez pouvoir découvrir les préférences de vos clients, leurs besoins, ainsi que toutes les opportunités de personnalisation qui vont aider à avoir plus de prospects, de meilleures conversions et augmenter vos ventes.
Heureusement pour vous, il existe de nombreux moyens de récupérer et analyser ces données. Une fois que vous avez appris à extraire les informations clés et les transformer en des leviers d’actions, vous pouvez commencer à booster votre site e-commerce.
Voici trois moyens d’utiliser ces données pour tirer le meilleur de votre boutique en ligne et améliorer votre chiffre d’affaires.
1- Découvrez les intérêts de vos visiteurs
Vos prospects ont un grand nombre de besoins, désirs et intérêts qu’ils recherchent, analysent et concrétisent en ligne. Et Google peut vous aider à connaître ces intérêts pour que vous puissiez répondre plus précisément à leurs demandes.
Google Analytics permet, on le sait déjà, de connaître les détails démographiques de votre audience, comme l’âge moyen, le genre le plus représenté, le lieu… Mais cet outil permet aussi notamment de créer des rapports des centres d’intérêts de vos visiteurs.
➜ Pour activer ces rapports, vous devez utiliser Google Universal Analytics et activer les rapports sur les performances démographiques et les centres d’intérêt.
Les données qui doivent vous intéresser en premier lieu, ce sont les Segments sur le marché. Ces informations donnent les catégories de produits ou services que votre audience est plus disposée à acheter.
Exemples de segments sur le marché pour le site web de Market-Academy
Le fait de connaître ces catégories doit vous aider à cibler plus précisément ce que veut votre audience, en vous concentrant sur ce qui a le plus de valeur pour elle. Cela vous permet aussi de créer des contenus en rapport, susceptibles d’attirer plus de personnes sur votre site via l’inbound marketing tout en améliorant votre référencement.
2- Augmentez le panier moyen
Le panier moyen, ou Average Order Value (AOV) en anglais, est l’un des marqueurs les plus pertinents pour votre e-commerce. Plus sa valeur est importante, plus vous arrivez à créer une meilleure expérience d’achat à vos utilisateurs.
Pour la calculer c’est très simple : vous prenez vos revenus sur une période donnée, que vous divisez par le nombre de commande effectuées sur cette même période.
Faire grandir votre e-commerce passe par de nombreux leviers, comme l’acquisition de nouveaux prospects ou la fidélisation de vos clients, mais l’augmentation du panier d’achat moyen est l’une des tactiques les plus intéressantes qui peut coûter peu, voire rien du tout.
Afin d’inciter vos clients à faire grossir la valeur de leur commande, il existe quelques moyens déjà définis :
Proposer des produits similaires (cross selling) ou de qualité supérieure (up selling) ;
Créer des packs ou des promotions pour l’achat de plusieurs unités d’un même produit ;
Offrir les frais de port à partir d’un certain prix ;
Envoyer un code promo pour les prochaines commandes qui dépassent un certain montant…
Si vous mettez en place un ou plusieurs de ces leviers, il faut suivre l’efficacité de vos actions. Est-ce que les gens rajoutent des produits à partir des produits complémentaires ? Vos codes promotionnels sont-ils utilisés ? Les frais de port offerts favorisent-ils des paniers plus importants ?
N’hésitez d’ailleurs pas à faire de l’A/B testing, pour vérifier si ces stratégies sont payantes et lesquelles fonctionnent mieux que les autres.
3- Réduisez l’abandon de panier
En moyenne, le taux d’abandon de panier e-commerce est autour des 76% en France. Autant vous dire que votre site y est forcément confronté.
Pour calculer votre taux d’abandon de panier : prenez la différence entre votre nombre de création de panier et votre nombre de commande, divisez-la par le nombre de création de paniers, puis multipliez le tout par 100.
Les raisons d’abandon panier sont variées, mais on retrouve en général les plus fréquentes :
Frais supplémentaires trop important (frais de port, taxe, frais divers…) ;
Création obligatoire d’un compte ;
Processus de commande trop long ou trop compliqué ;
Mauvais moyens de paiement proposés ;
Délais de livraison trop longs…
En examinant votre taux de rebond, vous pouvez établir à quelle page vos utilisateurs quittent votre site sans aller au bout de leur commande. Si vous utilisez une page unique de paiement, n’hésitez pas à installer un suivi des zones de clics voire carrément des « zones de chaleur » (ou heatmap en anglais).
Le taux de rebond doit être étudié en fonction de si le visiteur est nouveau ou récurrent, d’où il vient (source du trafic) ou de quel appareil il utilise. En fonction de là où l’utilisateur va quitter le processus de commande, vous pouvez essayer de comprendre ce qui l’a fait abandonner.
➜ Si vos utilisateurs abandonnent dès le début, c’est sûrement lié au compte à créer. Proposez la commande sans compte (ou commande invité), ou encore les systèmes de connexions tiers, comme Google ou Facebook Connect.
➜ Si les utilisateurs quittent en plein milieu, c’est peut-être que le tunnel de commande est trop long ou trop compliqué/chargé. Réduisez le nombre de pages, épurez un maximum le contenu pour éviter toute distraction.
➜ S’ils abandonnent à la fin, c’est probablement lié aux divers frais comme les frais de livraison. Soyez transparents là-dessus, indiquez tous les potentiels frais supplémentaires, voire proposez un simulateur de frais de port s’ils sont susceptibles d’être très différents.
Si c’est lié aux délais de livraison, de la même façon indiquez le temps moyen nécessaire ou intégrez cette variable dans le simulateur.
Bien entendu, ces actions ne suffiront pas à supprimer vos abandons panier et ne sont que des exemples. N’hésitez pas à proposer des sauvegardes de panier, des rappels emailing, voire pour les plus coriaces une pop-up de promotion au moment où la personne veut quitter le processus. Faites attention à ne pas être trop intrusif en tout cas !
Apprendre à récolter et utiliser les données de vos utilisateurs peut être déroutant et fastidieux au début, mais c’est une arme redoutable pour augmenter vos ventes. Apprenez à connaître vos visiteurs et leurs habitudes, améliorez votre site et votre tunnel de commande, vous boosterez considérablement vos visites, la qualité de vos prospects et vos ventes e-commerce.
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